Når man taler om salg og marketing, så er der et bestemt begreb der bliver brugt igen og igen: “Leads”. Du har fået et nye lead, når du får data og kontaktinformationer omkring den potentielle kunde. Således at virksomheden kan tage kontakt og begynde at bearbejde dem yderligere frem mod et salg i.
Hvad er leads?
”Et lead er en potentiel kunde, har vist interesse for din virksomhed.”
De informationer du som minimum skal have er:
- Navn
Dem kan du få ved tilmelding til et nyhedsbrev, bestiller en ebog, eller på anden måde udfyldt en formular på hjemmesiden.
Men leads kan også blive bedt om at udfulde yderligere oplysninger i forbindelse med bestillingen. F. eks.:
- Titel
- Virksomhed
- Telefon nummer
Hvad er Leadgenerering?
“Leadgenerering” er en markedsførignsprocess, for at styrke tilgangen af nye kunder til virksomheden.
Kunderne er fundamentet for alt andet i virksomheden. Ingen kunder – ingen virksomhed. Kæden af hændelser frem til en ny kunde kan være lang. Kæden kan starte med en tilmelding til et nyhedsbrev, en katalog bestilling eller lign.
E-mail markedsføring bliver således et redskab til intelligent og behovsstyret kommunikation med leads. Der skal kommunikeres til leads ud fra, hvor de står i købsprocessen, og hvad vi ved om deres interesse for virksomhedens produkter.
Derfor bliver den nye måde med leadgenerering et opgør med forestillingen om leadgenerering som en action på hjemmesiden. Eks. en formular med en bestilling af en demo.
Leadgenerering skal ses som et procesforløb med fokus på kommunikation, der skal aktivere de rigtige leads på det rette tidspunkt med det rigtige budskab.
Hjemmesidens vigtigste opgave bliver at flytte et lead gennem købeprocessen og kvalificere et lead til at blive kontaktet af salgsafdelingen.
Leadgenerering kan bruges af både B2B og B2C virksomheder. Det som man bare skal være opmærksom på er, at dataen bliver brugt forskelligt. Det er ekstremt vigtigt at man finder virksomhedens formål med leadgenereringen, og at indholdet bliver sendt ud til de rette kanaler.
Læs mere om B2B leadgenerering her.
Hvad er en lead magnet?
En lead magnet er et værktøj til at få kontaktoplysninger op potentielle kunder. Det er oftest en løsning på et aktuelt problem, som målgruppen står med. Løsningen får de i bytte for deres kontaktoplysninger.
En lead magnet skal gerne være så værdifuld, at modtageren får jer i top-of-mind, når der engang skal findes en leverandør til at løse dette problem.
Typisk kan en lead magnet være:
- Ebog
- Whitepaper
- Drejebog
- Tjekliste
- Plakat
- Undersøgelse
- Video
- Infografik
- Katalog
Hvad er Lead pleje?
Lead pleje er en dialog, som skal modne potentielle kunder til at købe hos virksomheden. Gennem dialog udvikles tillid og troværdighed ved at virksomheden iscenesætte sig selv som en ekspert..
Typiske bruges der email flows til at automatiserer denne process, så dialogen bliver målrettet, personlig og relevant som muligt
- Mailflow på bestilling af lead magnet
- Mailflow der start automatisk ud fra klik adfærden på hjemmesiden
- Mailflow der aktiveres ud fra trin i kunderejsen
Hvad er Lead Tracking?
Lead Tracking er et værktøj, som kan bruges til at tracke, den værdifulde data på dine leads.
Med Lead Tracking kan du nemlig tracke den interaktion, som dit lead tager på din hjemmeside. Tracking kan først begynde, når et lead har udfyldt en formular på hjemmesiden. Sørg derfor altid for, at du har klare og gode CTA (Call to Action) knapper, der giver brugeren lyst til at udfylde en formular på hjemmesiden. Et godt eksempel på hvordan du kan få en bruger til at udfylde sådan en formular, til fx et nyhedsbrev, kan være ved at tilbyde en gratis e-bog.
Hvis du vide mere om Lead Tracking funktionen, så klik her.
Herfra har du alt hvad du skal bruge for at begynde med at tracke – Næste skridt er Lead Scoring.
Hvad er LeadScoring?
Lead scoring er et pointsystem på hjemmesiden, der score dine leads adfærd baseret på de sider, de besøger.
Meningen bag lead scoring er, at man ud fra den tracking, man har taget på sit leads interaktioner, giver dem en score. Hver landingsside giver et forskelligt antal af point, alt vurderet efter hvor vidt, der er givet tegn på en købsproces.
Det giver dig mulighed for at aflæse, hvor et lead er i købsprocessen, og hvilke produkter de interesserer sig for.
Vil du vide mere om Lead Scoring kan du klikke her.
Hvad er kolde Leads?
Kolde leads, er leads med lav sandsynlighed for, at føre til et nyt køb.
Det er altså leads der ligger i toppen af marketings tragten. Her skal man arbejde med at styrke sin opmærksomhed, så kunden får lyst til dig og dit produkt – og dermed blive et Marketing kvalificeret lead.
Hvad er varme leads?
Varme leads er der, hvor et lead går fra behovserkendelse til at søge efter løsninger.
Det afspejler sig i adfærden på hjemmesiden, hvor engagementet bliver noget større, fordi et lead nu forsøger at uddanne sig selv og finde en løsning på behovet. Det er typisk her, at de er klar til at snakke med en sælger.
Hvad er Marketing kvalificerede leads?
MQL (Marketing kvalificerede leads) er kolde leads, men villige til at høre nærmere om din virksomhed, da du har fanget deres opmærksomhed.
MQLs skal derfor bearbejdes med e-mails og remarketing for at varme endnu mere op under dem. MQL har typisk en lead score på 10 point. MQL har typisk 10% sandsynlighed for at gennemføre et køb.
Hvad er Salgs kvalificerede leads?
SQL (Sales Qualified Leads) er varme leads, hvor der skal mindre arbejde til, for at leadet fuldføre et køb.
Hvad der skal til for at kunden tager det sidste spring, er alt afhængigt efter, kundens købsrejse, din virksomheds erfaringer og troværdighed. SQL har typisk en lead score på 50-100 point SQL har typisk 50% sandsynlighed for at gennem fører et køb
Kom i gang med leadgenerering
Det tager tid at opsætte en marketingmotor til automatisk lead generering – men det er det hele værd.
Leadgenerering kan bruges til at skaffe nye kunder lige såvel, som mere salg hos dine eksisterende kunder. Ved at bruge leadtracking og leadscoring, får du informationer om dine leads og eksisterende kunder, som du kan bruge til at optimerer salgsprocesser og kundeloyalitet.
Du får en masse indsigter om dine leads kunderejse og dermed kan du designe marketing programmer og salgsprocesser, så du kan øge salget og ROI på din online markedsføring.
Her har jeg lavet en kort liste på de faser man bør tænke på, når man taler om lead leadgenerering:
1. Skab trafik
Start altid med at reklamere med din virksomhed – Man får aldrig nye kunder, hvis kunden ikke ved hvem du er. Så hvem er din målgruppe og hvilket budskab kan fange deres opmærksomhed i hvilken kanal.
2. Indhold på Hjemmesiden
Du skal løse deres problemer. Derfor skal du have indhold på hjemmesiden der matcher de søgninger, som kunderne laver på deres problemer. Jo flere problemer du løser, jo mere tillid og præferencer vinder du hos dine potentielle kunder.
3. Generer Leads
Det næste skridt er, at høste kontaktoplysninger. Det gør du med formularer til bestilling af ebøger, white papers, onliner guider eller online kurser. Jo mere værdifuld viden du ligger bag denne bestilling, jo mere sandsynligt er det, at du får en bestilling – og så har du et lead.
4. MQL
Det er de leads der reagerer positivt på de materiale du har givet i trin 3. De skal varmes yderligere op med både Automatisk og personlige emails, som skal hjælpe med at vise kunden. At de har fundet den rigtige løsning på deres problem.
5. SQL
Når et lead bliver vurderet til at være et salgs kvalificerede lead, så er det vigtigt at de ASAP bliver videregivet til salgsmedarbejdere. Timing og hurtig respons er altafgørende, når et lead er klar til at snakke med en sælger.
