Psykologi spiller en større rolle i din B2B Salg, end du lige går og tror. Hvis du forstår psykologien, bag din målgruppe, så vil det blive lettere for dig at opbygge et tæt forhold med dine kunder, hvilket i sidste ende betyder at de vil være trofaste, loyale og ikke mindst tilfredse kunder.
I dette blogindlæg vil jeg gennemgå 6 forskellige emotionelle triggers, der kan hjælpe dig med, at bygge et tættere forhold med dine kunder, og dermed forbedre dit B2B salg. De 6 emotionelle triggers jeg vil gennemgå er:
- Reciprocity
- Scarcity
- Post-Purchase Rationalization
- Social Proof
- Emotional Bonds
- UX vs CX
1. Reciprocity
Den første emotionelle trigger er reciprocity. Reciprocity betyder på gammelt dansk “noget for noget”. Det handler om at man skal ikke bare tage og tage, men man skal huske at give noget igen, når man modtager noget. Der er mange forskellige områder inden for online marketing, hvor dette er gældende.
Et oplagt eksempel på dette, vil være fra Sociale Medier. De fleste mennesker, har vel prøvet at enten blive spurgt om at dele noget indhold, eller selv spurgt om nogen vil dele dit indhold.
Forestil dig af du modtager en besked some denne
“Jeg er sikker på at du vil synes om dette blogindlæg. Men det ville være dejligt, hvis du også ville dele den.”
Beskeder som dette, er det komplet modsatte, af hvad reciprocity går ud på. Jeg ville ikke have lyst til at dele blogindlægget, og det tænker jeg hellere ikke at du ville. I stedet for at skriver beskeder som det, så er det vigtigt at man viser, hvad modtageren vil få ud af det. Modtageren skulle gerne få noget værdiskabende igen, det behøver ikke at være noget stort, det skal bare være noget der giver værdi, og giver modtageren en oplevelse.
Her er tre konkrete tips, til hvordan du kan benytte reciprocity, til at øge optimere dit B2B salg.
- Respekter og være taknemmelig for hver eneste af dine kunder, og det de giver din virksomhed.
- Hver gang de giver dig, en eller anden form for personlig information, så giv dem en bonus gave, overraskelse el.lign.
- Hvis de køber fra dig en gang, så tilbyd dem noget til gengæld. Dette kunne fx være rabat, på deres næste køb.
Skærmbilledet er taget fra copyhackers.com
2. Scarcity
Den anden, af de 6 emotionelle triggers er scarcity. Scarcity omfatter at man benytter sig af et eller flere tidsbegrænset tilbud. Kunden skal føle at det haster, hvis de vil købe et produkt. Eksempler på dette kunne være Black Friday, Januarudsalg og mange mange flere. Når ting har nedsat pris, i en begrænset periode, så stiger lysten til at købe produktet.
Normalt vil man tænke på scarcity, som B2C begreb, men det kan også sagtens gøre sig gældende til B2B virksomheder.
Her er tre konkrete eksempler, på hvordan du kan bruge scarcity som en trigger, til at optimere dit B2B salg:
- Kombiner dine produkter i pakker, det kan fx være et webinar omkring et specifikt emne.
- Gør dit produkt invite only. Det kan fx være at du vil teste et produkt, men det kræver at dem der vil teste det, skal inviteres af enten eksisterende brugere eller dig selv.
- Benyt dig af konkurrencer
Skærmbilledet er taget fra smile.io
3. Post-Purchase
Rationalization
Sørg for at de kunder har det godt, efter at de har foretaget et køb hos dig. Hvis du ikke sørger for at dine kunder er glade, efter de har foretaget en køb, risikerer du at de for “Buyers Remorse”, hvilket betyder at der vil være lav-til-ingen chance for at de handler hos dig igen. Worst case, ville være at de ville give dig et dårligt review, eller retunerer varen. Best case, ville være at dine kunder er ekstremt glade, efter at de har foretaget et køb, fordi at så vil være en langt større chance, for at de handler hos dig igen.
Husk at salg og marketing, ikke stopper efter at dine kunder har foretaget et køb.
Her er tre konkrete eksempler, på at forbedre din Post-Purchase Rationalization:
- Personlig spørg dine kunder, for deres feedback, efter at de har foretaget et køb.
- Send en eller anden form for belønning, til dem der laver et review.’
- Være fleksibel med dine priser.
4. Social Proof
Gør dine potentielle kunder, opmærksom på at de kan stole på dig og din virksomhed. Kunder vil altid stole mere på andre kunder, end de vil stole på din virksomhed. Statistikker viser at op imod 90% af forbrugere, er positivt påvirket af positive reviews. Så derfor burde du også benytte dig af denne sociale trigger, hvis du ikke allerede gør det.
Her er nogle forslag, til hvordan du kan øge din social proof:
- Artikler
- Reviews
- Antallet af nyhedsbrev subscribers
- Antal af kunder
- Erfaring
- Industri priser
- Kendte kunder
Dette er bare nogle få, måder hvorpå du kan øge dit brands social proof. Jeg kan ikke stresse det nok benyt dig af social proof!
Skærmbilledet er taget fra nowescape.com
5. Emotional Bonds
Få dine kunder til at forelske sig i dit brand. Du tænker måske at forelske sig i dit brand, lyder lidt overdrevet, men det er sådan at jeres forhold gerne skulle blive. Fordi at prøv at forestille dig, at dine kunder, kun tænker snakker godt omkring dit brand, og tænker på din virksomhed hele tiden. Dette er jo et drømmescenarie, for enhver virksomhed. Du får båd en trofast kunde, og en stor fortaler for din virksomhed.
Nogle af de måder hvorpå du kan få dine kunder til at forelske sig i din virksomhed er:
- Hver gang en kunde foretager et køb, så send dem et personlig tak med i købet.
- Følg op på hver køb, med tips og tricks, til hvordan man får det mest ud af produktet.
- Send regelmæssige opdateringer, omkring din virksomhed, så at dine kunder føler en vis relation.
Skærmbilledet er taget fra beloved-brands.com
6. UX vs CX
Som en del af, den sidste at de 6 emotionelle triggers, skal du sørge for at din User Experience og Customer Experience hænger sammen. Dette betyder at dine kunder skal have en strømlinet oplevelse, igennem alle interaktioner med din virksomhed. Hvis du er i tvivl om hvad UX og CX er, eller hvordan de to hænger sammen, så giver vi dig en forklaring her:
User Experience:
User Experience omhandler alt kontakt med dine produkter, hjemmeside, app osv. Det handler om brugervenligheden, og det overordnet design.
Customer Experience:
Customer Experience er meget bredere. CX handler omkring den overordnet kunde service, marketing, brand omdømme og meget meget mere.
User Experience er altså en del af Customer Experience.
Skærmbilledet er taget fra uxpin.com
Begge er utroligt vigtige, for om dine kunder har en god oplevelse, med din virksomhed. Hvis alle kontaktpunkter, med din virksomhed er sjove og mindeværdige, hvem ville så ikke komme tilbage?!
Her er nogle konkrete punkter, hvor du kan få din UX og CX til at arbejde bedre sammen:
- Sørg for at alle dine kunders interaktioner med din hjemmeside fungere og giver en god oplevelse.
- Dit brands visuelle identitet, skal være unik, og strømlinet på alle dine platforme.
- Sørg for at både UX og CX spiller sammen, så dine kunders forventninger bliver mødt.
Opsummering
De 6 emotionelle triggers, som vi har gennemgået i dette blogindlæg, er hver især utroligt gode at arbejde med. Men hvis man benytter sig af en kombination af de forskellige triggers, så vil du uden tvivl opnå langt bedre resultater.
